ככל שמקשיבים עמוק יותר, מצליחים לשכנע טוב יותר
ככל שמקשיבים עמוק יותר, מצליחים לשכנע טוב יותר
יש סיכוי טוב יותר לשכנע מישהו שמחזיק בדעה הפוכה משלך, דווקא אם שואלים אותו שאלות, מקשיבים לו בכנות ומספרים לו סיפורים במקום עובדות ונתונים.
זאת בניגוד לאינטואיציה של רבים מאיתנו שמעדיפים להביא טיעונים מנצחים כדי לשכנע בדיון.
החוקר דיוויד ברוקמן מאוניברסיטת ברקלי הציג סדרת מחקרים מהשנים האחרונות המראים את כוחה של הקשבה עמוקה בשכנוע של אחרים אפילו בסוגיות "קשות" הנוגעות לפוליטיקה, תרבות ואמונות אישיות.
ברוקמן מסביר שהדעות שלנו על העולם הופכות להיות חלק מהזהות שלנו.
איתגור הזהות הזה פוגע בנו והופך אותנו למגננתיים.
אנחנו הרי לא אוהבים שאומרים לנו שאנחנו טועים וממהרים לחפש טיעונים נוגדים כשמעלים זאת בפנינו.
בהקשבה אמיתית יש סוג של קבלה של האחר.
הקבלה הזו, היא זו שפותחת את הדלת לשכנוע.
במחקרים השונים עולה בבירור ששאילת שאלות רגישות, מתוך רצון לבירור עמדות כן, לצד הקשבה בעניין יחד עם שאלות המשך, הן אלו שיכולות להשפיע על אנשים ולהניע אותם לחשיבה אחרת.
גם פניה באמצעות סיפורים ולאו דווקא באמצעות עובדות ונתונים, מסייעת לשכנוע ויכולה להשתלב בתהליך ההקשבה.
בהצגה של סיפור יש תמיד מימד אנושי ומסקרן שגורם לנו להזדהות ולנכונות לשמוע זווית אחרת.
למאמר המלא לחצו כאן
